Non vendere un prodotto, ma una storia - Mug Agency
Non vendere un prodotto, ma una storia

Non vendere un prodotto, ma una storia

Sempre più spesso si sente parlare di neuromarketing e neurobranding, ma cosa sono esattamente? In questo articolo proviamo a raccontarvi come la scienza aiuta i brand a creare un legame empatico ed emozionale con la propria audience.

Se vuoi far colpo ad un primo appuntamento probabilmente non ti presenterai con una Toyota, ma opterai per una potentissima Mercedes-Benz, nonostante le statistiche dimostrino che la casa di automobili giapponese sia tra le più performanti in termini di qualità e affidabilità e produca vetture ad un costo decisamente più basso. Ma Mercedes porta con sé i valori di potenza, ricchezza, autorevolezza. Un marchio, dunque, che rappresenta nel cuore dei consumatori molto più di una semplice autovettura.

Un creativo, a prescindere dalle performance del computer, difficilmente acquisterà un PC Windows, preferendo invece un Mac solo per il fatto che è il computer che utilizzano tutti coloro che svolgono lavori creativi e digitali.

L’esperimento di neuromarketing Coca Cola vs Pepsi

Negli anni Ottanta La Pepsi fece un esperimento per comprendere meglio la ragione per cui Coca Cola continuasse ad avere la leadership del mercato delle bibite gassate.

Ad un campione di consumatori vennero fatte assaggiare entrambe le bevande senza rivelarne però l’etichetta e venne chiesto loro di esprimere una preferenza in termini di gusto. La maggior parte degli intervistati scelse la Pepsi. Il Dottor Montague, che aveva collegato i volontari ad un tomografo e ad una risonanza magnetica, mostrò poi le etichette. Guardando i marchi e le etichette nei volontari si attivò la corteccia prefrontale mediale, la zona del cervello che si occupa del pensiero superiore. Questo dimostrò che un brand genera nella nostra mente una serie di immagini e le relaziona a sensazioni e sentimenti. E sono proprio quelle sensazioni e quei sentimenti che inducono un consumatore ad acquistare, al di là del gusto, del prezzo, delle performance di un prodotto.

Acquistiamo delle storie, acquistiamo delle emozioni e, la maggior parte delle volte, lo facciamo senza rendercene conto. In un processo di acquisto quello che il nostro cervello ricerca è una ricompensa, non tanto materiale quanto emozionale. Un circuito innescato da un potentissimo neurotrasmettitore, la dopamina.

D’altronde il neuromarketing si basa proprio sull’assunto che le parti più antiche del cervello regolano le funzioni e i processi cognitivi legati alle emozioni, quelli che avvengono in maniera automatica e producono comportamenti non-consci.

Il 95% delle nostre decisioni e comportamenti avviene inconsciamente e le nostre scelte di acquisto non si sottraggono a questa statistica!

Le aziende devono quindi costruire un’evocazione del proprio prodotto, un’immagine che crei uno status symbol, un brand che provochi emozioni positive. In conclusione, oggi le aziende hanno necessità di essere brain-friendly.

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