Bias cognitivi usati nel marketing - Mug Agency
Bias cognitivi usati nel marketing

Bias cognitivi usati nel marketing

Quando si parla di neuroscienze bisogna necessariamente conoscere i bias cognitivi. In questo articolo, in particolare scopriremo alcuni dei bias cognitivi usati nel marketing.

Bias cognitivi: di cosa si tratta

I bias cognitivi sono dei costrutti fondati al di fuori del giudizio critico sulla base di percezioni della realtà deformate, errate o alterate. Sostanzialmente, per dirla in parole ancora più semplici, sono delle vere e proprie scorciatoie che utilizza il nostro cervello e che ci portano a sbagliare. I bias possono anche basarsi su ideologie o pregiudizi. Per intenderci, il fenomeno delle fake news si basa proprio sul pregiudizio scaturito dai bias. Un lettore parte dal presupposto che un’idea, un articolo di giornale siano errate perché il suo cervello rifiuta verità altre rispetto a quelle in cui lui si riconosce. Ma torniamo ai bias cognitivi usati nel marketing. 

Il prezzo percepito 

Questo è uno dei classici bias utilizzati nel marketing praticamente da sempre. In sostanza il nostro cervello valuta il prezzo di un prodotto non tanto considerando l’effettivo valore, ma per come viene presentato. Quante volte vi siete trovati di fronte a un prezzo “X,99”? Il fatto di non scavalcare una soglia psicologica del prezzo porta il nostro cervello a percepire il prezzo come più basso. Un esempio? Ti rechi in un megastore per valutare l’acquisto di un prodotto tecnologico. Il tuo occhio cadrà sul prodotto che costa 299 rispetto a quello che costa 301. Si tratta di soli due euro di differenza, eppure, almeno al primo impatto il tuo cervello ha già compiuto una scelta. Un altro esempio riguarda le rateizzazioni. Sempre più spesso negli spot televisivi che promuovono automobili non viene palesato il prezzo finale dell’auto ma solo l’importo della rata. 219€ al mese contro i 35000€ totali. Guarda l’immagine.

Scarsità e avversione alle perdite

Alcune zone del nostro cervello rispondono ancora a bisogni e paure primordiali. Forme di difesa ancestrali che mettono in moto delle reazioni istintive. Il nostro cervello è programmato per permetterci di mangiare, bere, trovare un rifugio. Proprio come nei nostri primitivi, il cervello dell’uomo moderno deve garantire la sopravvivenza. Ecco perché quando siamo sottoposti a stimoli che mostrano scarsità si innesca un processo volto ad accaparrarsi le ultime scorte rimaste. “Ultima stanza disponibile a questo prezzo”, “Ultimi pezzi rimasti”, “Disponibilità limitate”. Sono tutte espressioni che indicano una potenziale perdita e il nostro cervello agisce di conseguenza, mettendo da parte ragionamenti più razionali, procedendo invece con l’acquisto di un prodotto o la prenotazione di una camera d’albergo.

Bias di ancoraggio

Un altro bias estremamente utilizzato nel marketing è il bias di ancoraggio. Anche chiamato “trappola della relatività”, si presenta quando confrontiamo solo un insieme limitato di elementi quando ci troviamo a dover prendere una decisione. Si scaturisce, dunque, l’errore di ancorarsi, ossia fissarsi su un valore che viene poi utilizzato in modo comparativo. Ci si basa più sul paragone che non sul valore reale. Per rendere tutto più chiaro riportiamo un esempio di Dan Ariely, un famoso psicologo ed economista comportamentale. Una barretta di cioccolato sottomarca costa 1 penny, mentre una di una famosa marca costa 15 centesimi. Il consumatore, spinto a considerare la migliore qualità del cioccolato di marca, ritiene che quel prezzo sia un’occasione imperdibile. Infatti, nel suo esperimento la maggior parte dei consumatori scelse di acquistare la barretta di marca, nonostante avrebbe potuto risparmiare molto di più comprando l’altra.

Effetto IKEA

Si tratta di uno dei bias cognitivi utilizzato nel marketing che sempre più aziende stanno scoprendo. Si basa sul fatto che dimostriamo un particolare attaccamento, una connessione più forte quando siamo noi stessi a realizzare qualcosa. Ikea ha basato tutto il suo business proprio su questo bias cognitivo: vende tutto l’occorrente per costruire da sé un mobile creando un legame fortissimo con il prodotto, e quindi con il brand. Un altro esempio riguarda la Lego che non vende semplicemente giocattoli, ma un’esperienza, un’occasione per essere artefici di un’opera. Anche le aziende alimentari iniziano a sfruttare questo bias. Pensiamo alle pubblicità dei surgelati o dei piatti pronti. Sempre più spesso ci suggeriscono di completare il piatto con il nostro “tocco personale”. L’aggiunta di un filo d’olio, di un po’ di peperoncino. Insomma, ci restituiscono quel piacevole senso di autoefficacia. E paradossalmente, o meglio inconsciamente, siamo disposti addirittura a pagare di più.

Influenza sociale

Si manifesta quando un gruppo esercita una forte influenza sul singolo, che tende così ad uniformarsi compiendo le medesime scelte. Pensiamo alle recensioni. Ci fidiamo di perfetti sconosciuti che esprimono il loro giudizio su ristoranti, hotel, aziende solo perché, inconsciamente, riteniamo che maggiori recensioni positive rappresentino un’alta qualità del prodotto, e quindi ci conformiamo alla massa.

Non è finita qui. I bias cognitivi usati nel marketing sono di più e li scopriremo insieme con un altro articolo del blog. Attiva le notifiche per essere il primo a leggere le nostre news e seguici sul nostro canale Instagram.

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